近幾年因通貨膨脹影響，物價不斷上揚，作為水泥行業(yè)的下游產(chǎn)品房產(chǎn)，價格急速攀升，尤其是一二線城市及部分三四線城市房價尤為明顯，而水泥作為一種大眾商品，大多數(shù)區(qū)域價格卻并未隨之大幅提高、甚至一路走低，以北京為例，十年以來，房價幾乎翻了十倍，而區(qū)域水泥價格較十年前不過上漲幾十、最多百元左右，大多數(shù)水泥企業(yè)迄今從未嘗到產(chǎn)品價格翻倍是何種滋味。如今，對水泥企業(yè)而言，作為已經(jīng)十分薄利的產(chǎn)品，如何做好水泥銷售的量價平衡、如何制訂好符合市場和自身價值、自身市場定位的價格策略、如何提高價格的管控水平，將在很大程度上決定了一個企業(yè)最終的經(jīng)營成果——利潤。企業(yè)如何通過價格策略來實現(xiàn)利潤的最大化呢?這是一道擺在所有水泥企業(yè)和營銷管理人員面前必須面對的問題。
從水泥供需關(guān)系看，消費者需求短期內(nèi)變化不會太大，除個別區(qū)域外，整體需求現(xiàn)在乃至未來幾年仍將以平穩(wěn)為主。水泥產(chǎn)品的定價，主要還是受成本所制約、受區(qū)域競爭情況所影響、最終由營銷理念所決定。如果說前兩點是客觀因素，那么，后一點則更多的體現(xiàn)的是主觀因素，隨著前兩點因素相對逐步穩(wěn)定，從市場競爭態(tài)勢看，后一點因素在未來市場價格的培育上會越來越起到支撐性甚至決定性作用。
在水泥成本中，煤電兩項因素基本占到了成本的60-65%，一般來說，如果煤電價格在沒有較大波動的情況下，水泥成本整體上是基本恒定的，尤其是近些年，隨著各大企業(yè)全面預算管理的落地和因水泥低價運行所推動的成本倒逼，生產(chǎn)部門依靠管理和技術(shù)革新降低成本的作用已十分有限。因水泥是銷售半徑較短的產(chǎn)品，在市場競爭中，水泥成本的優(yōu)勢實質(zhì)上更多體現(xiàn)的是比較優(yōu)勢，即在一個銷售區(qū)域內(nèi)與其他競爭企業(yè)的成本差異的優(yōu)勢。正常而言，在一個區(qū)域內(nèi)，主要生產(chǎn)企業(yè)的煤炭等大宗燃料來源基本相同，外采價格差異不大，即使因運費因素影響，到位價格略不同，產(chǎn)品成本也不會相差太大，而造成企業(yè)間成本差異較大的因素主要包括：窯的規(guī)模及產(chǎn)能發(fā)揮率、是否擁有高品質(zhì)礦山、是否配備余熱發(fā)電、三項費用的管控水平等。
高成本的企業(yè)，必須通過相對較高的售價才能彌補成本上的不足，這種彌補也進而導致了市場開發(fā)難度和營銷策略的不同。例如，在某一區(qū)域，當?shù)匾?guī)模較小且無礦山、無余熱發(fā)電的成本最高的A公司與成本最低的B公司，噸產(chǎn)品成本相差近四十元。
除了成本制約因素外，影響價格另一個重要因素，就是市場競爭環(huán)境。在供需基本平衡的競爭環(huán)境中，市場整體價格往往以穩(wěn)定為主。當市場明顯供大于求，庫存及壓力指數(shù)居高不下時，各水泥企業(yè)為保證開工率和銷售量，往往通過不斷降價、賒銷兩把板斧來實現(xiàn)，市場價格隨之一路下滑，不斷創(chuàng)造新低，前些年的華北、東北等市場便是如此。但市場的整體競爭環(huán)境，因前文所述的幾點因素，從去年以來，已得到較大的改善，這也是去年以來市場整體價格能持續(xù)提升的一個重要原因。
除了上述因成本因素和競爭環(huán)境導致定價策略的不同外，因營銷理念不同，也存在著不同的定價方式，成本即使相近的企業(yè)，因營銷理念不同，價格策略也不盡相同，有時甚至差異很大，換言之，價格在一定程度上承載了一個企業(yè)的營銷理念或者說是銷售模式，而這種模式在不同時期又不是一成不變的。
實際上，企業(yè)經(jīng)營是一個持續(xù)的過程，不是說一次性降價就能擴大銷量、獨占市場、提升盈利那么簡單。有時候，高價可以使新產(chǎn)品一次投入市場就樹立起性能好、質(zhì)量優(yōu)的高檔品牌形象，產(chǎn)品一炮打響，比如個別新包裝、新配方的家裝水泥品牌。而有的產(chǎn)品上市定價過高，即使產(chǎn)品后期降價也過氣了，再難翻身，這就有了所謂的價格組合方案或者叫價格策略，即產(chǎn)品基本價格、達量返利價格、信用期限、結(jié)算方式以及定價方法、定價技巧等因素的組合和運用，進而構(gòu)建了一個企業(yè)復雜而又完整的產(chǎn)品價格體系。同時，在現(xiàn)實環(huán)境中，價格體系的構(gòu)建，又是與產(chǎn)品、配置、服務(wù)、運距、市場營銷活動等緊密聯(lián)系在一起的。同一個三級市場，不同的銷售模式，直銷和分銷客戶價格會有差異，同一銷售模式客戶，不同購買量，也仍然會體現(xiàn)價格差異，甚至差異有時會比較大;同一個三級市場、同一購買量、同一類型客戶，不同結(jié)算方式，也應(yīng)存在價格差異。這幾點差異的大小，與實際的競爭環(huán)境、自身定位、競爭企業(yè)的價格、一定時期內(nèi)的銷售目標等均是密不可分的。科學地講，這些影響價格的不同因素，在確定一個客戶最終成交價格的時候，更多的時候是通過在基本價格基礎(chǔ)上，通過加加減減而最終得出的，并隨著市場的變動情況，及時、不斷地進行動態(tài)的調(diào)整。
盡管去年以來，政策疊加效益，錯峰生產(chǎn)正在向制度化、規(guī)范化、常態(tài)化方向發(fā)展。隨著去產(chǎn)能、錯峰生產(chǎn)、行業(yè)集中度等政策落地，行業(yè)有望進一步受益。但是，作為營銷管理人員，尤其是營銷部門負責人，應(yīng)始終把定價策略、價格體系的合理構(gòu)建作為一項極為重要的工作予以看待，將產(chǎn)品定價拿捏準確、把握到位，以最大程度提高企業(yè)盈利水平。(本文作者：曹國偉 )本文內(nèi)容有刪減!